مبانی نظری و پیشینه تحقیق مذاکره

تعاریف مذاکره:

مذاکره تبادل ارتباط برای رسیدن به توافقی است وقتی که شما و طرف مقابل شما دارای منافعی هستید که بین شما مشترک است و در همان حال منافعی دارید که با یکدیگردر تضاد است.(فیشرو یوری،1383، 20)

مذاکره فرآیند تصمیم گیری توافقی بین افراد به هم وابسته و با ترجیحات متفاوت است. (رضائیان، 1382، 89)

مذاکره فرآیندی است که دو یا چند نفر یا گروه دارای هدف های مشترک و متضاد،‌طرح های پیشنهادی خود را بیان می کنند و شرایط خاص خود را مورد بحث قرار می دهند تا احتمالاٌ به توافق برسند. (Hellriegel & etal , 1995 , 446)

مذاکره: هنر رسیدن به تفاهم متقابل از طریق چانه زنی و بحث و استدلال بر سر مسائل اساسی است در حقیقت «فرآیند»‌ جریان و یا برنامه ای است که یک خرید و فروش را به نتیجه می رساند0 (حسینی، 1383، 29)

مذاکره:به معنی گفتگو، بحث یا چانه زنی جهت دستیابی به توافقی در معاملات بازرگانی می؛باشد (رستمی، 1382، 78)

مذاکره: نوعی از ابزار ارتباطی میان 2 طرف برای نیل به توافق پیرامون نیازها و نظرات متفاوت است. (رستمی، 1382، 78)

مذاکره: ضرورتاٌ هنر یافتن فنی است که هر دو طرف بتوانند از معامله آنچه را که می خواهند بدست آورند. (H.Buskirk and D.Buskirk , 1992 , 324 )

مذاکره فرآیند حل اختلاف عقیده هایی که در معاملات بین خریدار و فروشنده بوجود می آید. (Ashcroft , 2004,230)

مذاکره، فرآیند مصالحه که در آن گروه ها با مجموعه اهداف و ارزشهای مختلف و برمبنای منافع شخصی متفاوت شان می باشند است. (manning and Robertson , 2003 , 61)

مذاکره: وسیله ای است که توسط آن افراد با علائق متفاوت می توانند در مورد اینکه چگونه بتوانند با افراد به سازش برسند، به معنی دقیق کلمه به عنوان یک روش حل تعارض در نظر گرفته می شود. (manning and Robertson , 2003 , 61)

مذاکره: فیشر و دیگران می گویند: که مذاکره وسیله ای اساسی در بدست آوردن این است که شما از دیگران چه می خواهید. مذاکره ارتباطات پس و پیشی است که برای رسیدن به توافق طراحی شده است وقتی که شما و طرف دیگر دارای منافعی هستید که تقسیم شده است و دیگرانی که مخالف هستند. (Pullins & etal , 2000 , 467)

از نظر دیوید اسمیت1 مذاکره عبارت است از: روش تصمیم گیری که با ترکیب از منافع مشترک و متعارض اعضای گروه هایی که در تصمیم گیری شرکت کرده اند مشخص می شود، اشتراک منافع منجر به این ضرورت می شود که هر دو طرف با هر تصمیمی موافقت کنند، منافع متعارض مربوط به خصلت موضوعات اساسی است که نسبت به موقعیت غیرعادی است.(Wimsatt and Gassenheimer , 1995 , 20 ‌)

مذاکره: فرآیندی است که حداقل 2 طرف برای رسیدن به توافق موضوعاتی که متقابلاٌ سودمند است تلاش می کنند. (Gulbro and Herbing , 1996 , 17 )

مذاکره فرآیند رسیدن به تفاهم متقابل، از طریق چانه زنی، بحث و استدلال بر نکات اساسی است به عبارت دیگر مذاکره مجموعه کنش ها و واکنش های طرفین بر سر موضوعات مورد علاقه آنهاست و این مجموعه کنش ها و واکنش ها به مراتب بیشتر از یک مقایسه ساده بین پیشنهادها و پذیریش ها است. (حسینی،‌1376، 200)

جهان به طور فزاینده ای در حال رقابتی شدن است به این معنی است که ایجاد محل رقابتی در این دنیا مهمتر است از هر چه خصوصیاتی که در جهان دارد استفاده کنید به این معنی که افزایش بازگشت تمام سرمایه ها با کارکردن به طور مؤثر و انجام بهترین معامله ای که می تواند انجام شود تا حداکثر مزیتی را برای شرکتتان تضمین کند این مستلزم رفتن به بازارها با محصول خوب، با ویژگی هایی که بازار در زمان مناسب می خواهد (یا توسط بازاریابی خوب،‌ می تواند متقاعد می شود)

مابقی ممکن است به شناسایی قیمت مناسب برای اینکه آن را برای مشتریان جذاب تر کند مهیا کند اما به نفع سازمان این مستلزم مذاکره مؤثر است به هر حال این داد و ستد تجاری مشکل واضحی از مذاکره است. ما به مهارت های مذاکره 1 اغلب هم در زندگی کاری و هم در بقیه زندگی مان نیاز داریم اگر چه به مهارت برای تمام شرایط نیاز داریم ولی اکثر ما چنین مهارت هایی را آموزش ندیده ایم در محیط تجاری معمولاٌ با دو زمینه در ارتباط هستیم.

نخست: عرصه تجاری خرید و فروش، ما برای بسیاری از کالاهایی که می خریم و یا می فروشیم برای قیمت مذاکره می کنیم.

دوم: مربوط به روابط صنعتی است و خصوصاٌ‌ مشکلات روابط صنعتی،‌ به هر حال انواع عرصه های دیگر هم وجود دارد که مهارت مذاکره مفید هستند علاوه بر قیمت های مذاکره شده در مورد کالاها،‌همچنین درباره تاریخ تحویل نیز مذاکره می کنیم ما در مورد زمان های جلسه مان مذاکره می کنیم وغیره...، بعضی وقت ها مذاکرات،‌ مذاکراتی رسمی و کامل هستند که هر دو طرف در آن می نشینند که موقعیت شان را از آغاز بشناسند. در زمان های دیگر مذاکرات می توانند نسبتاٌ رسمی باشند اما آنها با وجود این مذاکره هستند.

در اکثر مذاکرات هر دو طرف با مخفی نگه داشتن اطلاعات بر روی موقعیت و پایگاه اطلاعاتی شان مذاکره می کنند به این دلیل بعضی از مردم مذاکره را به عنوان فعالیت نادرست در نظر می گیرند به هر حال بایستی مذاکره ضرورتاٌ مثبت در نظر گرفته شود، کسانی که از مذاکره امتناع می کنند معمولاٌ بیشتر اطلاعات را پنهان می کنند و اطلاعات کمی را می دهند.

مذاکرات اگر مؤثر باشد منجر به مصالحه یا تغییرات موقعیت و رفتار می شوند در طی زمان آنهایی که اغلب با هم مذاکره می کنند بایستی برای موقعیتی با احترام و اعتماد متقابل امیدوار باشند این ممکن است منجر به شرایطی شود که مذاکره ضرورتش کمتر شود. بنا بر این مذاکره مؤثر و پایدار می تواند منجر به بهبود روابط صنعتی و تجاری شود. (, 1998 , 56 Daniels)

برنامه ریزی، هدایت و تحلیل نتایج مذاکرات تجاری1 عناصر کلیدی تجارت موفقیت آمیز است. بهبود مهارت های مذاکرات تجاری یک وظیفه با ارزش و اغلب در نظر شخص چالش برانگیز است، مذاکره یک پدیده خارق العاده و مرموز است که می تواند شامل بسیاری از موضوعات پیمانی، تجاری و مالی باشد، اما تعدادی از مذاکره کننده ها این تفکر را نمی پذیرند، چه بسا که در بسیاری از مذاکرات تجاری این امر پیچیده تر می شود.

سرعت تجارت افزایش یافته است فشار شدید را بر آن افرادی که در جستجوی مذاکره اند که امتیازات بهتری را از مذاکرات بدست آورند قرار می دهند. کوتاهی در مصرف زمان کافی در جزئیات منجر به عدم اطمینان می شود که بعداٌ بحث ها وادعا هایی را در تمام موضوعاتی که ظاهراٌ حل شده است ایجاد می کند. و این مستلزم کاربرد مهارت های مذاکره است که وقتی به درستی انجام شود فعالیت ما حرفه ای است. مذاکره یک فرآیند پویا است که به طور مستمر چالش ها و فرصت هایی برای مشارکت کنندگان ارائه می دهد به طوری که: فرآیند حل اختلاف عقیده هایی که در معاملات بین خریدار و فروشنده بوجود می آید. (Ashcroft , 2004,230)

این تعریف مختصر از مذاکرات تجاری 1نیاز برای فرآیند را تأکید می کند و هر نیاز برای برنامه ریزی: اساس هر فرآیندی نیاز برای برنامه ریزی 2 است که در مذاکرات تجاری برای موفقیت در آن حیاتی است. باید در برنامه ریزی همه چیز در نظر گرفته شود و تمام اهداف3 ممکنه در برنامه ریزی تنظیم شود که این بخش مهم برنامه ریزی است که بیشتر موفقیت به آن بستگی دارد. اهداف بایستی تا جایی امکان دارد واقعی باشد. برنامه کار، مورد نیاز است که بر مبنای برنامه تاکتیکی برای افزایش میزان و اثرات آنها بر ملاحظات تجاری و روان شناسی است. عکس العمل طرف دیگر باید به طور دقیق مورد توجه قرار گیرد و پاسخ های ممکن آماده گردد. هر آیتم باید زمان بندی شود و مشارکت طرف دیگر در نظر گرفته شود. بسیاری از مذاکرات با شکست روبرو می شوند،‌ زیرا افراد زود وقت شون به پایان می رسد. مدیریت ضعیف زمانی می تواند منجر به سوءتفاههمات و شکست برای حل جزئیات شود. برنامه ریزی مستلزم زمان و منابع مناسب است. مذاکره کننده باید حرف های اولین خود را آماده کنند. این وظیفه مشکلی است برای مذاکره کنندگان که بی تجربه اند. یک مکالمه و دیالوگ مردد و لرزان امتیاز و اعتماد به نفس را به طرف مقابل می دهد پس حرف های اولیه بسیار حیاتی است. (Ashcrott , 2004 , 229)

پس این خود نشان می دهد نقش مهارت مذاکره را که چگونه می تواند برای مذاکره کنندگان مفید باشد.

ارکان اصلی مذاکره:

الف: اهداف: هیچ کاری و فعالیتی بدون هدف معنا نخواهد داشت در نظام هستی، همه چیز هدفدار بوده و به سوی غایتی در پیش است. آفرینش، هستی،‌ حیات و انسان ها دارای هدفی بوده و جهت رسیدن به آن در تلاش اند مذاکرات نیز به عنوان یکی از فعالیت هایی که افراد به طور مداوم و روزانه و خواسته و ناخواسته ناگزیر از انجام آن هستند، اهداف خاصی را دنبال می نمایند. طرف های دیگر در مذاکرات هر کدام دارای منافعی بوده و جهت رسیدن به منافع خود در وضعیت مذاکره قرار می گیرند، لیکن همین منفعت بردن از انجام مذاکره جهت برآوردن هدف یا اهداف از پیش تعیین شده برای فرد مطلوب می باشد. لذا در پس هر مذاکره نیز مانند سایر فعالیت های دیگر هدفی وجود داشته و مذاکره فعالیتی هدف دار می باشد. هدف مذاکرات بازاریابی برای هر کدام از طرفین نفعی است که از انجام داد و ستد حاصل می گردد. بدیهی است منافع مورد نظر باید مشخص و قابلیت ارزیابی باشد.

ب: روش ها: مذاکرات نیز مانند سایر فعالیت های دیگر به روش های گوناگون صورت می گیرد. مانند روش های سخت و خشن، ملایم و منطقی که ممکن است صورت بپذیرد.

ج: افراد: اصولاٌ مذاکره توسط افراد صورت می گیرد. نقش شخص یا اشخاص مذاکره کننده،‌از آن جهت اهمیت دارد که دانش و بینش آنها، سن،‌ جنس، عواطف و بالاخره مقام و موقعیت شغلی یا اجتماعی آنها، آثار متفاوتی برای میزان ثمر بخشی و موفقیت یا شکست مذاکرات برجای می گذارد.

د: اطلاعات: هر مذاکره ای بر پایه ی اطلاعات استوار است. در مذاکر ات بازاریابی که بین دو قطب یا دو گروه مخالف یا دارای منافع متضاد صورت می گیرد، هر کدام از طرفین باید ابتدا، اطلاعات اساسی و حتی بسیار دقیق از طرف مقابل جمع آوری نموده باشند، در غیر این صورت، امکان دارد توافق های به عمل آمده با توجه به حقایقی که بعد ها روشن خواهد شد، جامعه عمل نپوشیده و اختلافاتی بروز کند. (حسینی، 1376، 201)

تفکر درباره مذاکره به عنوان یک فرآیند با مراحل متنوع و با موضوعات کلیدی که در سراسر کل فرآیند اجرا می شوند مفید است. ( manning and Robertson , 2003 , 61 )